小徐說(shuō)，很多人認(rèn)為只要上了皇冠，或者有了金皇冠，就不愁生意。五年前也許是這樣，但如今完全不是這么回事。 “如今淘寶店皇冠多了，五皇冠，金皇冠都不稀奇，我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友做到五皇冠，但因?yàn)樯⒆右荒隂](méi)怎么打理店鋪，重新上崗，一個(gè)月也賣(mài)不出兩三件。因此淘寶要成功，不僅靠信譽(yù)，還得拼價(jià)格、圖片、折扣、裝修、好評(píng)率等，每個(gè)細(xì)節(jié)都要拼，大把皇冠們也都在垂死掙扎。 ”
產(chǎn)品包裝精美，賣(mài)寶貝就是在拼圖片
小徐說(shuō)，淘寶的競(jìng)爭(zhēng)這幾年已經(jīng)升級(jí)換代。以前賣(mài)產(chǎn)品是比價(jià)格，現(xiàn)在賣(mài)寶貝就是拼圖片。以前一件寶貝上架，有張大圖就不錯(cuò)了，現(xiàn)在每一件產(chǎn)品的展示圖至少五六張，效果圖、細(xì)節(jié)圖、廣告圖、外包裝圖等等，每件寶貝從拍片到修片、加水印、打logo至少要幾個(gè)小時(shí)。資金雄厚的天貓商城可以花三五千元請(qǐng)攝影師拍出高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片，小店家做不出美輪美奐的圖片，生意自然大受影響。 “和我同一個(gè)廠家拿貨的同一款內(nèi)衣，天貓賣(mài)160元，我只能賣(mài)60元。 ”對(duì)此，剛?cè)胄械男∈贰⑿≈x也深諳此道，為了拍出好的圖片效果，不僅努力自學(xué)Photoshop，還買(mǎi)了單反相機(jī)，配備柔光燈箱，只要有空就會(huì)反復(fù)修片。
為博取流量，中小賣(mài)家不斷燒錢(qián)
淘寶引入“淘寶商城”概念，從單純的C2C模式，轉(zhuǎn)為C2C和B2C混合經(jīng)營(yíng)。此時(shí)，中小賣(mài)家發(fā)現(xiàn)，淘寶網(wǎng)最珍貴的資源是流量，被種種復(fù)雜的規(guī)則導(dǎo)向了那些入駐商城、向淘寶交納保證金和入駐金的大賣(mài)家們。于是，雖說(shuō)淘寶開(kāi)店鋪是免費(fèi)的，但要想有生意，必須投廣告，不然你的商品推薦位置很難靠前，除了廣告費(fèi)外，還要購(gòu)買(mǎi)一些付費(fèi)推廣業(yè)務(wù)，這些都吞噬著賣(mài)家的利潤(rùn)。
店鋪裝修、推廣服務(wù)以及各類淘寶活動(dòng)是花費(fèi)的大頭。記者了解到，購(gòu)買(mǎi)旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版收費(fèi)從原來(lái)的隨信譽(yù)而漲，變成按月收取店鋪裝修費(fèi)用，很多小賣(mài)家為了賺取視覺(jué)分不得不出血給店鋪裝修。在一個(gè)名叫“賣(mài)家服務(wù)”的網(wǎng)址中，有上千種增值服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工具，每一項(xiàng)收費(fèi)從幾十元到上千元不等。此外，不得不提的是淘寶直通車(chē)——被賣(mài)家稱為最燒錢(qián)的工具。很多賣(mài)家對(duì)這一工具的總結(jié)是：不參加交易量下降，參加利潤(rùn)就下降，加上別的賣(mài)家競(jìng)價(jià)，投入就像無(wú)底洞，甚至有賣(mài)家認(rèn)為，淘寶直通車(chē)無(wú)形中進(jìn)行行業(yè)清洗，標(biāo)榜低準(zhǔn)入門(mén)檻的互聯(lián)網(wǎng)商場(chǎng)或?qū)⒅饾u減少，剩下的都是實(shí)力賣(mài)家。
小徐說(shuō)，她每天花50元購(gòu)買(mǎi)直通車(chē)，不到2小時(shí)就點(diǎn)完了，一個(gè)月1500元能帶來(lái)多少成交量，真的說(shuō)不好，但是她的理解是：“燒直通車(chē)還能看到一點(diǎn)希望，不燒就是等死。 ”她選擇的付費(fèi)服務(wù)有：淘寶開(kāi)車(chē)精靈150元/月，寶貝團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)版本10元/月，淘關(guān)懷25元/月，營(yíng)銷(xiāo)寶打折工具10元/月，圖片空間30元/月，圖片防盜10元/月，淘寶旺鋪擴(kuò)展版68元/月，搭配套餐5元/季度……這些七七八八加起來(lái)，每月支出至少2000元。 11月7日—8日兩天，她參加淘寶官方“超優(yōu)惠”活動(dòng)，交了2500元活動(dòng)費(fèi)，果然流量上升，兩天9000多個(gè)流量，成交200多件塑身衣。由于超優(yōu)惠對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有嚴(yán)格限制，利潤(rùn)很薄，死命忙兩天，刨去活動(dòng)費(fèi)，也就是小賺。接著，12月12日—13日淘寶又舉辦相同活動(dòng)，價(jià)格漲到2700元一次，只要是在利潤(rùn)范圍內(nèi)的，再漲也得參加。
規(guī)則傾向買(mǎi)家，賣(mài)家小心維護(hù)好評(píng)率
淘寶給買(mǎi)家設(shè)置開(kāi)放式的評(píng)價(jià)體系，為了每一次的交易都能得到好評(píng)，淘寶賣(mài)家只能通過(guò)臻于完美的方式來(lái)完成與消費(fèi)者的交易，這種不對(duì)等的交易規(guī)則讓淘寶店主始終處于壓力之下。記者采訪的幾位賣(mài)家，都小心翼翼地維護(hù)著自己99%的好評(píng)率。余先生記得有一次遇到一位很挑剔的顧客，對(duì)方?jīng)]有買(mǎi)東西，還投訴自己，而且不開(kāi)手機(jī)，不肯溝通。自己愁得睡不著覺(jué)，最后在打了很多次電話之后，晚上十點(diǎn)多，對(duì)方終于接了電話，自己解釋了半小時(shí)，就差給他跪下了，還好最終說(shuō)動(dòng)了買(mǎi)家，取消了投訴。同樣的經(jīng)歷，小謝、小徐都有。小謝說(shuō)，每一個(gè)真心做生意的淘寶賣(mài)家絕對(duì)把客戶當(dāng)上帝，很多糾紛如貨品延誤、貨品破碎都是快遞造成的，但道歉和損失都由賣(mài)家承擔(dān)。 “雙十一”的時(shí)候快遞都爆了倉(cāng)，店里一個(gè)件發(fā)了5天，東西還在快遞公司的上海倉(cāng)庫(kù)里，買(mǎi)家來(lái)催問(wèn)，他就忙著與快遞員聯(lián)系。看到對(duì)方要得急，他只能去快遞公司把貨要回來(lái)，重新選公司發(fā)貨，當(dāng)然自己得多出10多元快遞費(fèi)，這筆交易肯定虧錢(qián)了，但要獲得好評(píng)，不得不這么做。